打开网易新闻 查看精彩图片

来源 | Tech星球

文 | 杨晓鹤

“线上就是对的，经销商就要被打倒吗？”

当一位家电品牌的经销商李晨谈起格力经销商倒戈事件时，尽管事不关己，对格力重电商轻渠道的做法，还是选择站在经销商这边。

李晨提到的格力经销商倒戈事件，是发生在8月份，河北格力经销商公司不满格力电器董事长董明珠独创的直播进货模式，认为这种做法影响了原有的联合代理渠道利益，于是当地经销商集体脱离格力，投奔竞争对手飞利浦。

李晨告诉Tech星球，尽管他所在的品牌经销商多是全资子公司，格力的经销商则是代理商组成的股份制独立公司，二者的经销体系略有不同。但他还是感受整个行业正在发生的变化。“现在大家都在喊去多层中介，但是大家却忽略了经销渠道的贡献。”

李晨表示，现在无论他所在的家电品牌还是格力，都在加强自己的线上直营体系，这本无可厚非。可董明珠的直播并不是全部面向消费者，很多经销代理也在直播间进货，这就扰乱了线下原本的经销体系。而线下经销体系贡献了每家企业的绝大部分营业额。

相比格力对经销体系的调整，引起了线下的巨大反响。目前还有一家知名企业茅台，也在试图集团内推动经销体系改革，操作手法颇有点钝刀割肉的感觉。从茅台的财报数据看，从2018年至今，茅台的经销商已经锐减1200多家，悄无声息地推动去经销化进程。

线下经销体系成了“人人喊打”，要革新的对象。“其实，还是资本在推动，想赚更多的钱”，李晨认为，现在企业的动作目的很明显，企业无法推动市场扩张时，就得经销商让利才能赚更多钱。

从数据看确实如此，2022年上半年，格力营收为695.02亿元，同比下降28.57%。净利润63.62亿元，同比下降53.73%。数据大跌背后，从4月份开始至今，董明珠共进行7场直播带货活动，总销售额超过228亿元，占到上半年总营收近三分之一。

而茅台受益于自建线上渠道建设成果显著，三季度直营销渠道实现营收 318.82 亿元，同比增长约 117.1%，其中自建电商平台“i茅台”贡献了84亿元的增量。同期，批发渠道收入比上年同比减少了47.88亿元，至550.59亿元。

当格力和茅台试图从经销商挤压利益时，这些曾经为两家企业崛起立下汗马功劳的伙伴们，自然不甘心就此出局。

格力与茅台“后院起火”