本文来源：时代财经 作者：陈泽旋

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10月30日傍晚，龙湖集团召开投资者电话会议，龙湖集团创始人吴亚军以新的身份现身，新任董事长陈序平、CFO赵轶一同参会，回应了投资者的疑问。

会上，吴亚军称此次辞任“虽然所有人觉得突然，但我不觉得是突然”，她主动提及自己的健康状况，称自己过去几年深受糖尿病、甲状腺减退和心率过快等问题的困扰，“前段时间也做了一个眼睛手术，可能还有另一个眼睛手术在等我。最近我出现了心悸，去检查的时候医生也没有查出病因，器质上还没有出问题，担心是神经性的，还要去查”。

身为一位母亲的吴亚军称旁人的提点让她决定辞任，“陪我去医院的闺蜜当时说，你不能再干了，不然你就活不到孩子事业有成的那一天，这句话让我破防了，我想了想是时机了，所以这次给大家提出来”。

实际上，过去三年吴亚军一直在安排能够接班的人选，之所以选择交给职业经理人，是受到美的集团创始人何享健将企业交给方洪波一事的启发，“我去美的见到方洪波和何享健，本来是去学习企业数字化，但跟他们深聊的时候，观察到他们两个人的互动形式非常好，而且我觉得他们互相尊重和欣赏，这种状态是非常好的，企业做得也是非常好的”。

吴亚军称自己当时由此认定美的集团的交班模式也是龙湖的交班模式，并表示自己持续关注现任董事会主席陈序平长达十多年之久。

不过，吴亚军的交班时间却比计划推迟了几个月，她透露原本计划在2022年中期业绩发布之前完成此事，但8月初龙湖遭遇做空，销售额也没有回正，交班一事也因此延迟至今，“三季度以来我们的销售已经开始回正了，而且年内到期的债务都已经还清了，明年到期的也在提前准备，这个时候辞任我认为是一个比较好的时机，从公司的状态来讲，我比较愿意这时候来做”。

在电话会议上，新的接班人陈序平向投资者透露未来一年、五年和二十年对龙湖的经营构想，“未来五年的时间，我们的目标是商业、租赁住房、空间服务、智慧营造这四个经营性航道产生的利润占比要过半，收入占到整个集团的30%。二十年之后，我们地产之外的经营性收入目标是要做到一千亿”。

以下为龙湖集团投资者交流会实录整理：

Q：吴总为什么选择在这个时点卸任董事长，并交班给陈序平总呢？

吴亚军：基于三点理由。第一，过去三年，我一直在安排能够接我班的人，接任董事长的人选。这个模式受到的启发是我去美的见到方洪波和何享健，我们去学习的虽然是企业数字化，但我跟他们深聊的时候，观察到他们两个人的互动形式非常好，而且我觉得他们互相尊重和欣赏，这种状态是非常好的，企业做得也是非常好的。

当时因为何享健没有把公司交给自己家人，而是交给了一个职业经理人，这件事在行业内还是议论纷纷的。我也关注到这个事情，但是没想到这么发展下来，实际上美的目前的状况更好，干得更漂亮。所以，我跟他们深聊以后，我觉得这种模式应该是龙湖未来的交班模式。我觉得一定要做成这个样子。

从公司来讲，龙湖也发展得比较顺畅，基本面是越来越好的，而且这个时候序平也是成熟的接班人了。在他还在做项目总，做北城天街的时候，我就跟他深度交流过，我觉得他在投入度、对龙湖的忠诚度和商业思路上是一个可造之才。持续关注他也十几年了，尤其最近七八年，我跟他的个人交流非常多，一路看着他走来。去年7、8月份，他已经在集团总体整顿公司的组织状况以及执掌整个大的盘面。这些都是他在做，直到今年才正式宣布这个事情，我觉得公司是来到了一个比较好的状态。虽然行业很困难，有诸多的风险，但龙湖本身还是比较淡定的。

其实，今年中期业绩前后，我就准备交给他了，但8月初龙湖遭遇做空，销售额也没有回正。但是三季度以来龙湖的销售已经开始回正了，而且我们年内到期的债务都已经还清了，明年到期的也在提前计划准备，这种准备是紧锣密鼓很有效的，所以很快你也会听到好的消息。现在辞任，我认为是一个比较好的时机，

还有一个真正的原因是我自己的身体状况。过去几年，我一直有糖尿病，属于长期的糖尿病，还有甲状腺减退，另外前段时间也做了一个眼睛手术，下面可能还有一个眼睛手术在等着我。更关键的问题是，过去几年我的心脏一直心律过快，但是没有症状我就忽略了。最近，我出现了心悸，上次去检查的时候医生也没有查出来病因，器质上还没有出问题，担心是神经性的，还要去查。

所以陪我去的闺密当时就跟我说了一句话：你不能再干了，你得停下来了，要不然你就看不到你的孩子事业有成了。当时因为这句话我破防了，我想了想是时机了。虽然所有人觉得是突然，但对我而言不是，公司的高管也觉得是可以理解和接受的。因为龙湖早就是深度机构化了，我们的干部队伍是一层一层培养到今天，他们目前都担当了重要的岗位，对公司的忠诚度、贯彻公司的文化和价值观、贯彻我们稳健和审慎的一贯原则都没有问题。

而且我们提前想了很多，提前跟高层也讨论了很多，现在来看我们连外汇的汇率都考虑在内了。我们到现在为止外汇风险敞口只有1.6%了，这在房地产行业非常领先，而且我们持续性的经营性收入一直在大幅提升。

陈序平：我现在兼着CEO，从战略到执行都要贯彻下去，房地产到今天，战略我们梳理清楚以后是非常清晰的，执行方面也是非常透明的。战略上，我们现在有五个主航道，每个项目都执行到位，确保战略落地。

我先把过去一年我们已经做的给大家分享一下。龙湖最近的经营情况算是良好的，三季度实现的销售同比转正，9—10月，我们获取了十块土地，拿地金额108亿。大家最近可能关注到，第三季度很多国企央企都没有出手，龙湖在这个阶段能够非常有底气地在北京、上海、成都、合肥、西安、合肥等能级比较高的城市获取10块地，足以看出我们对后市的信心。

我们到今天为止还有这个信心，除了这么多年的稳健经营之外，和从去年开始的战略聚焦不无关系。在战略聚焦方面，龙湖提出了两个重点，一个是城市聚焦，一个是航道聚焦。

城市聚焦方面，过往龙湖去的城市不多，只有68个，但是去年8、9月份的时候，我们已经观察到一些城市的苗头不太对，因为上一波三四线城市是靠棚改的货币化激发了更多需求，包括一些投资的机会。因此，我们在城市聚焦上梳理出20个重点城市、14个机会城市和34个阶段性不会再投入的城市。从去年8、9月份就开始这么做，从那时开始，龙湖获取的项目都在我们要重点投资的城市。

在航道聚焦方面，我们坚定地做航道整合，整合为五个主航道，五个主航道的使命都是要实现现金流及利润回正，包括要实现收入及利润的有序增长。

行业过去这五年是波澜动荡的，甚至一些市场的波动比我们的预期还要大，我们已经做好了铺排，加上稳健的战略运作，所以到今天为止，我们仍然能够按照自己的节奏去获取土地。

最近这一年，行业不确定性比较多，包括内外部形势，再加上过去这一周股市跌得很厉害，大家可能会比较关注接下来龙湖怎么办。未来一年我们要做的事情就是会格外重视现金流，同时在这个前提下保证利润稳中有增。现金流的安排我们提到非常高的位置，这里面包括了融资型现金流，我们现在已经开始铺排明年的还款。龙湖目前在手重资产购物中心有114个，开业了66个，这些购物中心是可以做物业开发贷的，它的周期一般是10—15年，可以用来对冲一部分公开市场因为投资人信心降低导致的成本比较高的贷款。融资型现金流之外，我们会格外关注经营性现金流，力抓回款率。

所以通过未来五年的时间，我们的目标是商业、租赁住房、空间服务、智慧营造这四个经营性航道能够产生的利润占比要过半，收入占整个集团的30%。到那个时候，应该说龙湖就完成了去地产化。二十年之后，我们地产之外的经营性收入目标是要做到一千亿。

赵轶（CFO）：首先龙湖已经把穿越周期作为非常重要的原则往下推进，我们对债务结构的安全度和扎实程度是非常重视的，市场有波动、周期有波动，今年大家都面临巨大压力，龙湖凭借一个非常优秀的债务结构熬过这个冬天，我们是非常有信心的。我们的短债相对少，如果顺利的话，基本上到年底会剩下200亿左右大致明年到期的债务。

第二,我们为了应对汇率的波动，在很早以前就在铺排。龙湖到今天为止外债部分的掉期覆盖率做到94%，外债占比27%，仅有1.6%的外币风险敞口，汇率不管怎么样波动，我们基本上把这个锁死了。

现在整个二级市场的信心不足，价格也有些波动。但是在我们最关键的银行端，应该说龙湖凭借这么多年无瑕疵的信用记录和优秀的信用等级，他们表示尊重吴总的选择，也完全理解，很多人觉得一家民营企业能够用这种方式传承非常了不起，同时鼓励团队坚持长期经营，坚持稳健，打造百年老店。

另外一方面是我们在现金流管理上一定是量入为出，首先把架构和费用精简，建安规划做到非常好的机制，轻装上阵。龙湖的土储七千万方，相当够，未来这个行业市场会对企业非常友好，一般买地企业不多了，尤其民营企业更是少之又少，我们把握节奏，有钱就花，如果销售不好，行业波动，我们就缓一缓，完全可以做到非常主动调剂我们的现金流穿越这个周期，而且现在拿着土地开盘又快，周转率又高，是非常好的。其实，国家已经给我们规划出了一个未来房地产新的发展模式，房价稳定、地价稳定，合理杠杆，做好服务回归初心，这种模式对我们企业来说也是非常好的，我们一定会熬到那个阶段。

Q：吴总交班代表龙湖专业管理的下一个新时代开始。吴总，你觉得龙湖现在面对的环境和29年前创业的时候，哪个更困难呢？龙湖创业时候的初心能一直保持下来吗？

吴亚军：龙湖初创业的时候是1993年、1994年，房地产这个行业更艰难，有两个困难，第一，行业的自主监管是没有规则的，我们那时候很害怕没规则，没规则的时候你可能做了，不知道对不对。所以我们那个时候做任何一件事情都是找各种部门，甚至我们还要和监管部门一起来讨论这个规则应该怎么样定才符合市场的发展，我们害怕没有规则。现在是规则比较清晰，态度也很明了。

第二个不一样的，刚创业的时候没有客户，现在是如何服务好客户。其实，2003年房地产市场才开始形成一个比较规模化的市场，原来就是零零星星的市场。那个时候没有客户是最痛苦的事情，现在是有些客户你可以放弃，有些你可以获取，虽然行业有波动，但是我认为一个行业有客户是最重要的。当然还有一个是，当时供应商队伍也很不好找，要做一个好的交付非常困难。现在，我觉得有两个优势，第一是龙湖的团队肯定是很厉害的，第二，龙湖体系依然是很厉害的，有完善的系统保证交付，今年我们要交付约14万套房子，都是能够按期交付的。

龙湖在品质可靠的情况下会比对手效率高很多，所以这就是我们龙湖坚持要高质量交付，还要有成体系保障的质量交付，这是龙湖和别的公司不一样的地方。但当时为了做那些体系，我们费的劲太大了，也没有这样的人才。所以，我觉得龙湖有一个光明的未来，我相信在这里头，龙湖不光是一个胜者，而且是一个强者。龙湖现有班子的新团队，他们素质高，又年轻，从这一点来说，我对龙湖的未来很有信心。

这个行业再不好，仍然是十几万亿的市场。我觉得龙湖可以靠本事、靠手艺在这里头分一杯羹，成为其中的领军者。

Q：想问一下吴总，虽然说未来角色有所改变，但会在哪些方面参与龙湖的企业管理呢？

吴亚军：我未来的角色是公司的战略顾问，我可能会看两个问题。一是我会看公司在哪做什么生意，做谁的生意，为什么挣钱，这个商业模式行不行，模型对不对，我可能会提一些建议。

第二，我也是公司的大股东，所以我仍然是关心公司业务发展的，尤其是看这个公司怎么适应市场寻求新的利润增长点，怎么规避风险。我肯定很关心它有没有风险，我也会跟管理层保持沟通。不在公司里面可能反而会更宏观、更清晰一些。

Q：市场过去几个月没有明显好转，不知道龙湖今年收入及利润方面是否比8月预期的要低？龙湖年底前在融资方面的安排如何？

赵轶：虽然市场的好转比我们预期更艰难一些，但是我们锁定的比例还是比较高的，所以基本上和今年8月份跟你们沟通时差不多。今年利润上同比稳中有增，起码打平，同时营业收入是增长15%—20%，我们是有信心的。

第二，在融资端，龙湖应该是信用最稳健的公司之一，现在独有的七家全投资级的房企，只有我们一家是民企，其他的都是央企、国企，我们也特别珍惜这个机会。同时我们跟国内的金融机构，包括监管也保持非常坦诚和友好的沟通。在政策面上，他们是非常支持这个行业平稳健康发展。现在二级市场悲观情绪蔓延，非常沮丧，所以现在整个战略价值完全没有体现出公司应有的水平。短期内我觉得恢复需要时间。但是银行端是非常稳定的，而且银行本身对于企业的信用是非常了解的，同时跟我们建立了深厚的信任关系，我们过去二三十年跟他们的合作，无任何违约，所以会坚定的支撑我们融资的现金流，按照我们的规划有序地进行。

我们刚才聊过我们现在正在还债，到明年龙湖只有200亿左右的债务，而且主要在下半年。同时上次也跟你们汇报过，我们今年已经开始准备资金在赎回明年到期的美元债，不出意外会收到好消息，明年在海外没有任何债务到期。

我们也在密切关注国内的公开市场，只要一有机会，我相信龙湖还是最有机会跑出来发信用债的。同时，中债增信的第二笔我们也在往前走。

Q：龙湖在购买新土地和股票或者是债券回购方面孰优孰劣，如何考虑？

陈序平：把公司做好，股票的基本面就会更好。短期波动也不只是龙湖，我们关注到港股的股票波动比较大。

债券回购我们也看了一下，上一周远期的债跌了，所以在现在的情况下，我们也评估了一下，觉得现在更多是情绪导致的。我们最近拿的一些地，项目层面不考虑开发贷的情况下，仍然高于现在美元债目前价格上的回报率。

毕竟债券是远期的，如果我们这几年继续保持好，包括也把远期的还款铺排好了，可以让公司的经营更加稳定。因为我们现在拿地对明年的销售，包括公司收入的增长或者收入的稳定都有非常好的作用。所以这个时间点，我们觉得在做好资金量入为出和安全性的情况下，我们会优先把盈余的资金放在经营上。

另外，我们也会适当减少在眼下不确定性比较多的情况下，减少新获取的投资，尤其是投资性物业。我们持有100个以上商场，开业了66个，还有接近50个没有开。所以从现金流的管理上，我们在未来的两三年会放缓一些，把资金用于确保集团安全的情况下，优中选优获取好的住宅项目。

赵轶：关于融资方面，第一从顶层上我们整体会把握节奏，整体的债务水平会压减。第二，短期操作层面，短期负债极少，比如23年只有200亿左右刚性到期，压力会非常小。第三，从战术层面或者从现在整个融资结构层面上，我们做过极端压力测试，我认为落地是安全有保障的，同时也能够让公司有底气去应对各种变化。

Q：土拍市场的现状如何？公司四季度有什么拿地计划？新获取项目的利润率如何？公司新获取项目的支付节奏、现金流安排如何？。

陈序平：很多央企、国企在今年一二季度的时候，拿地还是比较激进的，价格比较高。我们最近拿的地都比较优质，现在能级比较高的城市也有限价，所以利润不会说特别高，但非常安全。

这些项目的支付节奏，一般来说是3—6个月，但是我们一般都是会提前，因为我们要开盘，最快的项目是三个月左右开盘，慢的在五个月，所以这部分会根据我们开盘的节奏来。

我们也观察到了，最近一些城市，比如成都、南京供地的情况不是很好，地方政府也在减少供地，比如说最近北京也就供六块，杭州也就八块，比较少了，很多城市都撤了，都不供了。今年11、12月份，真正会供地的城市比较少，但是因为我们没有说每年一定要拿多少地，龙湖获取项目要看项目本身周转的利润和要求，所以我们会根据现在供地的情况来稳健铺排11、12月的拿地计划，优中选优。

Q:公司之前表示会赎回23年美元债，目前资金准备如何？公司最新截至10月末或9月末的资金余额、其中可动比例有多少？。

赵轶：我们会按部就班归还明年到期的美元债，会先归还50亿23年到期的银团，4月份到期的美金债我们正在铺排，年底之前就能完成。

截止到9月末，净余额800亿，其中监管资金余额215亿。到年底，随着项目竣工提款，我们210亿左右的监管资金到年底会降到200亿以内，到年底龙湖的现金流会达到800亿左右，监管资金会比半年更低，净负债率会稳中有减。

Q：请吴总最后再跟各位朋友做个总结。

吴亚军：其实外部的环境有各种波动，尤其资本市场。但我的一贯态度认为，我本身就是要做好一个企业，做企业就像一个杯子，这个杯子通过一个灯光投到墙上，那就是资本市场，这是我长期的理解。所以资本市场的波动我不太在意，其实更重要的是看这家企业的内在好不好，它是不是在做正确的事情。

在今天这个时点上，我觉得是龙湖做的事情是正确的，现在的管理团队做的都是长期的思考，不是忙于应付，我觉得他们在这种状态下，比我当时创业的时候状态还要更好，所以我是非常相信这个团队，而且我相信你们明年收到年报的时候，我们的利润应该是仍然稳中有升的。

还有一个，我也要衷心感谢资本市场的朋友买我们的债券，买我们的股票。其实这对我是一种嘱托，我这个人最大的特点就是承受不起别人的嘱托，所以我觉得过去这么多年殚精竭虑，没有辜负大家，真是我拿了点人家的钱，随时都惦记着还。我们为什么提前还，跟我们的风格和原则是一样的，我也在讲，世界上能拿真金白银来支持我们企业的，对我来讲是非常沉甸甸的责任，所以我也在这里感谢大家。

虽然说是跟大家道别，但是我仍然是龙湖这个公司最大的股东，其实我们跟你们仍然是坐在一条板凳上的，我也仍然关注和祝福这个公司，他们如果有需要来咨询我，来问一些问题，我也会跟管理层去沟通。所以我相信龙湖有一个美好的未来，我没有把跟序平和团队交接当成是一个不好的理解、一个负面的理解，我觉得这种理解是非常浅表的理解，说明对这个公司没有真正的关注和理解过。我反而是对这个公司充满信心的，因为我觉得他们在这个行业里非常优秀，做了各种各样的预案，而且他们会坚定往前走，他有可能会带来一个新的前景。