斑马消费 任建新

截至2021年底，中国共有约1.435亿家小微企业，其中包括4030万家小微企业实体及1.032亿个体工商户，贡献了中国60%以上的GDP和80%以上的就业机会。

但是，由于它们规模小、经营时间普遍较短，现金流不稳定且难以提供抵押品，通常很难从传统金融机构获得贷款。截至2021年底，小微企业获得的融资金额仅为总融资规模的26.0%。

在一份2022年12月对小微企业主的调查中，有95.3%的受访者表示，目前获得的贷款资金仅能满足其总需求的一半。截至2021年底，小微企业贷款未获满足的总需求量达到44.1万亿元。

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哪里有需求，哪里就有市场。金融机构为陆金所的贷款产品提供资金和增信服务，陆金所再将这些贷款提供给小微企业，赚取介绍费和利息差，通过这种“中间商”式的商业模式，陆金所悄然成长为中国头部非传统金融服务提供商之一。

这种商业模式的运行，存在两大难点：金融机构为何而来？又如何吸引小微企业？

除了通常意义上的利益分配之外，陆金所背后的平安集团，给公司的运营背书。目前，平安集团持有陆金所41.4%的股份，这家综合性的金融巨头，业务版图涉及保险、证券、信托、银行等领域，成为公司在金融市场立足的后盾。

平安系金融机构，不仅为陆金所提供资金和增信，还能直接推介客户。2020年，平安生态系统为公司新增贷款2048亿元，占公司新增贷款总规模的36.7%。之后虽有所下降，仍维持在30%左右。

同时，为了更大程度吸引小微企业，陆金所不仅采取人海战术，还在营销上投入巨大。

截至2022年9月底，公司拥有一个由58000多名员工组成的、遍布全国300多个城市的直销网络。另外还有4400名员工从事有针对性的电话及网络销售活动——小老板们接到的各类贷款推销电话，很多就来自陆金所。

2020年、2021年及2022年前三季度，公司销售及营销开支分别为178.14亿元、179.93亿元、120.51亿元，占公司收入的比例分别为34.2%、29.1%、26.3%。

一家贷款服务平台，却干出了保险公司的架势，这还真是很“平安”。

靠着这样的商业模式，陆金所于2020年10月登陆美股市场。但是，受中概股危机、金融安全等因素影响，陆金所控股（LU）在上市次月创下400亿美元的市值巅峰后，一路震荡下跌，如今只剩63亿美元，蒸发超八成。

于是，2月1日，陆金所选择递交港股IPO招股书，谋划以介绍方式到港交所二次上市。

疫情三年，经济承压，特别是抗风险能力较弱的小微企业，整体压力更大。这导致的结果是，小微企业们被动去杠杆，影响了陆金所这类机构的业务规模，也推高了逾期率。

从2020年、2021年到2022年前三季度，公司活跃借款人人数从4382增加至5083，但新增贷款规模分别为5650亿元、6484亿元、4176亿元，去年1-9月同比下降15.9%。截至2022年9月30日，公司已经为大约660万名小微企业主提供贷款服务，信贷余额为6365亿元，也出现了下降。

报告期内，陆金所旗下贷款产品30天以上的逾期率分别为2.0%、2.2%、3.6%，90天以上的逾期率分别为1.2%、1.2%、2.1%，也是在去年前三季度出现恶化。

2020年-2021年，公司收入为520.46亿元、618.35亿元，净利润为122.76亿元、167.09亿元，净利率分别为23.6%、27.0%；去年前三季度，收入457.97亿元、净利润95.81亿元，分别下降了0.4%和30.6%，净利率仍然高达20.9%。

如此丰厚的盈利，主要来源于贷款产品的高利率。公司旗下主力产品分无抵押贷款和有抵押贷款，件均贷款金额分别为23.91万元和44.21万元，平均贷款期限高达38个月左右，平均年化利率分别为21.1%和15.7%。

在传统金融机构拿不到贷款的小微企业们，只能付出更高的资金成本，去陆金所这样的市场化机构获得贷款，加重了自身经营负担。

业务根植于这种涸泽而渔的商业模式，注定了陆金所的小微企业贷款业务，只是阶段性的产物。

实际上，大家现在看到的陆金所，并非最初的陆金所。

2011年，平安成立陆金所，作为其线上财富管理业务部门之一。在那一轮轰轰烈烈的P2P大跃进中，公司迅速成长为中国最大的互联网金融平台。

所幸，在暴风雨前夜，陆金所“及时”叫停了互联网金融业务，2019年8月不再提供P2P产品，同时停止使用P2P个人投资者的资金作为零售信贷业务的资金来源。

2016年，陆金所以发行股份的方式，作价20亿美元收购Gem Alliance Limited及其子公司（包括但不限于平安普惠企业管理及平安普惠融资担保有限公司）100%股权，小微贷款便取代互联网金融，成为公司的核心业务。

现在，当小微企业贷款业务难以提供持续的增长动力，陆金所又将未来的增长点放到了小微企业保险、小微企业增值运营服务和面向小微企业主的消费金融上，想要继续从这个群体榨取更多的剩余价值。

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