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新能源“下半场”，车企“第二增长曲线”在哪儿？

文丨BT财经 行者

京东汽车与特斯拉展开合作了。

2月14日，特斯拉宣布与京东汽车签约，正式入驻京东。由于双方IP的影响力，这个新闻一经爆出就引起多方密切关注。

毕竟，作为全球新能源汽车领头羊的特斯拉与“新物种”京东汽车的强强联手，本身就有着可以从各方解读的新闻性。

某种意义上，引入特斯拉只是京东汽车对新能源市场变化判断的一个举动。与此次合作同时，京东汽车率先在全行业提出新能源下半场布局概念，指出新能源汽车企业要从中获得发展，就必须想方设法从不确定性的市场中寻找到确定性的因素。

此次，京东汽车提出要帮助车企在当下寻找并建立“第二增长曲线”。而与特斯拉的合作，恰恰是京东汽车给行业赋能的一个重要案例，这对所有新能源汽车市场参与方都很有意义。

新能源的“下半场”

2023年1月1日，新能源国家补贴正式结束，这意味着新能源汽车的市场竞争进入了一个新的阶段，车企的战略调整迫在眉睫。

其实，某种意义上对企业家而言，外界的环境变化是无法估量的，但企业本身的管理与业务落实是可以操作的。

简单来说，这就是所谓的“寻找确定性锚点”。

目前看，京东汽车对此有着清醒的判断，并首次提出当下新能源汽车已经进入“下半场”。即要在“生态”、“用户”、“平台”三大维度进行全面突破，联合全产业共融共建，打造新能源汽车行业的“第二增长曲线”。

与此同时，近年来，京东汽车积极应对新能源汽车下半场，采取线上线下双向发力，不断从供应链、全渠道等方向突围破局，提升全链路闭环生态，为汽车行业注入全新动力。

车评人徐鑫认为，当前新能源市场已经从简单的价格战上升到了整体竞争实力的比拼。“用户的需求变了，原来买便宜货就行，现在必须服务好”。

他觉得这是市场变化的基础，车企要注重这样的趋势。

所以，他认为之前国补的存在，让用户普及产品作为了主要市场需求,“国补的消失，则让如何满足用户的心理感知变成了当下市场最核心的痛点”。

当然，面对行业发展现状的挑战，从各家车企最近一段时间的表态能看出，都认为积极主动求变才能在变局中占据优势，希望脱离以往各自为战的局面，通过平台抱团取暖，开发新市场找到新的增长。

吉利创始人李书福和比亚迪董事长王传福，最近的发言都作出类似表态。李书福要将服务提升到企业三大支柱的地位，王传福则认为新能源汽车已经进入新阶段，“智能化和优质服务是新能源汽车的新趋势，现在看谁资源多、供应链健康、服务优势大，就能赢得更大的市场”。

徐鑫也觉得，各家车企都已是意识到这一点，“在新用户拓展出现问题的时候，存量用户会成为自身产品和利润新的增长点，因为只要把存量用户的资源利用起来，车企就铁定能开发在整车生产之外汽车服务的第二条增长曲线”。

而几大知名新能源车企创始人的表态可以看出，这个第二条增长曲线的想象空间是无限高。

毕竟，市场竞争的激烈就必然逼迫品牌重视存量市场的开发，而存量市场的进一步产品化，其背后一定是庞大的服务能力和技术能力作为支撑。这与之前重生产、重销售、轻服务的行业普遍做法，呈现反向变化的趋势。

很多经历激烈竞争进而脱颖而出的品牌，成功经验无一例外都是在存量时代，一定要想方设法提升服务用户的能力，满足用户的心理需求，进而产生新的增长曲线。

另一边，面对新能源车市场的爆发式增长所带来的游戏规则转变，京东汽车提前布局，在为消费者带来好商品和好服务的同时，也在扮演着填补市场空白，促进行业转型升级的角色。

作为一家覆盖车辆全生命周期，全渠道布局的一站式销售服务平台。京东汽车在新能源领域的布局由来已久，从标准化、供应链、基础设施、服务能力与服务网络，以及用户心智等多个方面均已形成了强大的资源体系与差异化竞争力。

从最近新闻中能看出，京东汽车已经对新能源市场的变局有了自己的定位，新能源“下半场”的提出，就是他们对市场变化局势把握的体现。关键，他们已经提早针对行业发展痛点完成了资源的集聚和技术的准备。

对此，京东汽车事业部总经理陈海峰在接受媒体访问时表示，“从市场布局方面来讲，京东实际上在新能源汽车市场开始爆发之前就开始了抢跑。而消费者对于京东汽车的认可，除了优质的产品之外，还来自于旗下养护品牌京东养车在汽车服务生态上的持续建设，特别是线上线下一体化服务所带来的便捷、优质养车服务体验”。

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在这样的基础上，京东汽车才认为在新能源汽车下半场，每个车企要做的一定是——“跳出4S，拥抱生态”，通过生态化和平台化的“合纵连横”，才能在下半场中切到一块用户心智的蛋糕，也才能在未来竞争中找到优势，最终快速找到确定性。

与特斯拉磕CP的背后

在这样的理念下，京东汽车想推动行业企业快速找到确定性“锚点”，恰恰同时，意识到整个行业发生巨变的特斯拉，也在寻找价格竞争之外的可能性。双方一拍即合，就有了这次的合作。

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根据公布新闻内容，双方签约后特斯拉官方旗舰店已于2月14日正式上线京东；同时，特斯拉全系车品，包括22个类目共计200余种产品上线，致力满足不同消费群体的多样需求；未来逐步共建供应链合作，主要在集中仓储、配送及充电桩安装等不同环节展开深度合作，以数字化的人货场，实现产业端的高效融合和创新；最后，在营销方面，双方将基于新能源用户的场域共建，通过更精细化店铺运营和更广阔的渠道布局，结合更合理的产品矩阵和多元化的营销活动，充分利用全年重点营销窗口，为品牌、店铺带来流量支持，借助全域营销模式，最终实现品牌销量可持续增长的目标。

同时，双方还将以此为起点，携手打造线上线下联动服务，宣推文创、周边产品，而这也符合新能源汽车发展的趋势。

香港知名金融分析师林曦认为，此次落地的特斯拉与京东汽车的合作，其实是一个对行业有积极导向意义的事件。

在他看来，特斯拉可以利用这次合作，通过京东汽车平台的优势，“快速搭建在以前线下服务之外更大的生态体系，同时能从多维度增加服务用户的能力，解决用户的心里感知，最终利用京东汽车的平台优势，在新能源汽车下半场占据先机”。

而对于京东汽车，他认为京东汽车在新能源领域的布局由来已久，“标准化、供应链、基础设施、服务能力与服务网络、用户心智等多个方面，京东汽车早就做好准备，而且有了自己的市场方法论，可以随时帮助新能源车企利用这种强大的行业资源聚合优势突破市场”。

所以，他觉得两者的合作，对当下都在探索新市场变化下发展方向的新能源企业来说，有着非同一般的意义。

实际上，特斯拉这次与京东汽车的合作，目的就是为了增加服务客户的能力和手段，挖掘存量市场，增长在汽车销售之外其他服务的收入，进而提升特斯拉在整个市场的占有率和发展能力。

关键，京东汽车包括数智化供应链能力、服务能力、基础设施、对用户和数据的触达等等相应能力的叠加，恰恰可以给特斯拉提供一个完美的品牌输出通道，同时还能利用庞大的数据获取与分析能力，帮助特斯拉改进自身品牌和产品运营的战略，用最小的代价获取最大的发展成果。

尤其是京东养车已在全国160多个城市开出超过1400家养护门店，通过“线上下单、线下服务”的标准化服务流程，为京东近6亿用户、3000万plus会员及1.5亿车主用户提供全方位的汽车养护服务。而且京东养车部分门店已具备新能源汽车的服务能力，可为新能源车主提供放心、便捷和有保障的产品与服务。

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再加上数智化供应链和依托互联网的新营销能力，京东汽车早已具备完全支持新能源企业“下半场”转型的基础。

也因此，特斯拉入驻表明，京东汽车有实力帮助行业企业找到确定性，最终穿越周期。

京东汽车的“小心思”

特斯拉关于入驻京东汽车一系列的表态，其实是京东汽车相应的能力综合提供给行业后的表现。

根据规划，2023年京东汽车整合多方资源与能力，建立京东新能源用户场域，打造行业第一的新能源平台的心智。

首先，京东汽车依托京东四大底层能力，将以超体整车销售、用户全生命周期服务、大数据等行业关键能力，聚合国内众多新能源汽车品牌，打造多品牌共融、共建、共创、共生的“品牌生态”。

比如2022年10月1日开业的沈阳京东汽车“超体”，上千平米空间不仅提供丰富车型销售，更集合汽车展示、体验、服务、车品、售后于一体，在为消费者提供汽车全生命周期优质服务的同时，进一步完善了京东汽车“线上+线下”全链路生态闭环，引领了汽车产业“全渠道”商业模式革新。

其次，京东拥有1.5亿车主用户将与新能源车企进行深度链接，成为车企“第二增长曲线”的重要推动力；同时京东汽车强大的服务能力和服务网络加持，为同质化的新能源汽车产品增加了差异化优势，塑造用户“可信赖”的“用户心智”。

其中，在销售方面京东汽车可以通过线上展示sku的投放等等方式，帮助一个汽车品牌在京东汽车平台整体展示各个车型。甚至可以直接由京东汽车销售，并由京东汽车安排物流运输，到消费者家门前交车。

而且，京东汽车还能通过京东积累的数字化经验向新能源车企提供用户画像分析，需求获取等等帮助使得这些企业获取到真实的市场数据，进而可以提升其他产品改进以及新产品研发的能力。

第三，京东汽车新能源产业链上下游主机厂、电池厂、汽车后连锁门店等主流玩家，打造涵盖从基础设施、新能源整车交易，到车品、养护、社区服务，再到周边文创、定制化服务、汽车金融等全产业链聚合的“链路平台”。

这些能力恰恰是包括特斯拉在内的新能源企业，冲出新能源汽车下半场周期的一个重要助力和前提条件。

比亚迪高级培训讲师任鹏在最近一次发言中表示，精准识别客户需求，以智能化、多场景覆盖，满足客户预期，为客户提供全生命周期服务价值，是新能源“下半场”的必然趋势，也是京东汽车与比亚迪共同追求的目标。

因此，参与到京东汽车的计划中来，新能源行业要求可以更快速找到企业发展的确定性，从而多方面推动自身“第二曲线”的形成，加强不确定时代的竞争优势。

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结语

当下处于一个不确定黑天鹅满天飞的乌卡时代，企业要想稳定发展，找到不确定中的确定性是核心。

而如何判断确定性未来，以及如何找到确定性的“锚点”，现在已经成为新能源行业进入不确定时代相关企业顺利发展的关键。

京东汽车谋定新能源下半场，要从“生态”、“用户”、“平台”三个维度实现突破，最终找到发展确定性的思路，其实就是新能源行业在新能源“下半场”的局面下，尽快找到自身的确定性并穿越周期的保证。

世界知名的咨询公司科尔尼咨询在一份报告的结论中曾就此表示，寻找企业真正增长来源，“就是发现现有业务关键价值驱动因素的过程”。

现在看，京东汽车已经找到新能源汽车“下半场”的答案。

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